隨著會展對市場營銷的滲透效應(yīng)越來越強(qiáng)，展會被視為拓展市場的跳板、重要的貿(mào)易和宣傳場所。來自各方面的同業(yè)者、廠商、經(jīng)銷商、投資者等相聚交流，多種益處同時集中在幾天內(nèi)獲得，成倍地降低了成本，提高了經(jīng)濟(jì)效益，給企業(yè)發(fā)展帶來許多商機(jī)。
“會展”被商界公認(rèn)為不容錯失的拓銷手段，是“最杰出的市場”，是通向終端的“直通車”。然而展會上競爭高度集中，同類參展商短兵相接、爭奪客戶，入寶山卻空手而歸的事情并不鮮見。企業(yè)要在這樣一個完全向買方市場傾斜的環(huán)境中脫穎而出，“嚴(yán)慎甄別，科學(xué)決策，精心籌備、全力操作，完善后續(xù)服務(wù)”是保證會展招商成功的關(guān)鍵。
在決定參展之前，必須考慮自身的需要和市場條件，以展示招商、企業(yè)形象宣傳、學(xué)習(xí)交流三大功能為目標(biāo)價值取向，從展覽的規(guī)模、時間、地點、專業(yè)程度、目標(biāo)市場、參展目的等各方面，做調(diào)研、選擇，綜合專家意見，決定是否參展。
十問如何選擇好展會
一問：展會主辦者的權(quán)威性、行業(yè)地位
企業(yè)應(yīng)鑒別動輒以“中國”、“國際”冠名的會展，這其中不乏拉大旗做虎皮的，企業(yè)要有足夠的行業(yè)知識儲備，比如各種名目的行業(yè)協(xié)會是真是假、該展會的往期成效等。
二問：展會的市場影響、市場輻射范圍
該展會是否覆蓋了你所需的市場。輻射范圍不同，參展商構(gòu)成差異較大，對招商效果影響很大。
三問：專業(yè)觀眾的數(shù)量、質(zhì)量——這是展會成敗的重要元素
人氣旺并不意味著展會的成功，能吸引真正具有商業(yè)價值的客戶才是展商最關(guān)心的。廣交會之所以讓眾多國內(nèi)企業(yè)趨之若騖，就在于進(jìn)場的十幾萬海外專業(yè)觀眾。
四問：展會的宣傳傳媒、推廣方式、力度
是否在主流傳媒與網(wǎng)站上發(fā)布展會邀請，在宣傳上的投入是多少，參展者和參觀者的反饋如何？
五問：展會的舉辦時機(jī)
展會與特殊節(jié)假日或事件不沖突，與廣告和促銷季節(jié)相吻合。比如酒類企業(yè)宜在七、八月參展，使其成為新產(chǎn)品的發(fā)布臺，使經(jīng)銷商在國慶中秋銷售旺季前，有足夠的時間鋪貨、進(jìn)店，廠商的生產(chǎn)也能配合。
六問：以往屆次展會的成效
研究以往該展會技術(shù)及貿(mào)易方面的匯報、新聞資料、觀眾類別的調(diào)研報告、協(xié)會（商會）和參展商、參觀者的評價。查閱往期的會刊，比較主流企業(yè)是否每屆都參展，推斷該展會的成效。
七問：主辦單位提供的服務(wù)內(nèi)容
酒類行業(yè)有會前、會外會商，開幕即是閉幕的慣例。入住客房較早，賓館接待、人員食宿、出行交通、禮儀、翻譯等配套服務(wù)要有充分；展品與樣品的運輸、通關(guān)、檢疫，展位裝修以及新聞發(fā)布會、新產(chǎn)品上市會、商務(wù)代理、會后服務(wù)等服務(wù)要配套。
八問：贊助條件與回報權(quán)益
贊助是參展商在同行競爭中得以鶴立雞群的首選方式，這個時期目標(biāo)客戶最集中，宣傳到達(dá)率最高，效果最佳。只要自身條件允許，應(yīng)該考慮好鋼用在刀刃上。但要考察主辦單位的贊助方法是否有針對有效，回報權(quán)益是否苛刻，回報條款是否物超所值。
九問：展會訂位情況
展覽會需提前多久開始預(yù)訂展位，參展者可否自行選擇裝修布置展位，是否接受參觀，參觀門券如何申請辦理等？
十問：展會場地情況
展館的高度及寬度限制，地板單位面積重量限制，對音量及燈光及其表演活動等方面的限制等。