一個(gè)成熟的參展商應(yīng)該是真正懂得賞識(shí)博覽會(huì)價(jià)值的人，是具備如何與博覽會(huì)建立和諧的合作關(guān)系能力的人，由于參展的根本目的就是為了銷售，而其參展的目標(biāo)則可能有多種，根據(jù)德國(guó)商業(yè)展覽與展覽會(huì)委員會(huì)所做的一項(xiàng)調(diào)查而知，企業(yè)參加展會(huì)的目標(biāo)可分成：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)、銷售目標(biāo)。
德國(guó)某聞名研究機(jī)構(gòu)曾對(duì)世界最大規(guī)模的機(jī)械工程設(shè)備類博覽會(huì)進(jìn)行過(guò)“企業(yè)參展目標(biāo)”專門調(diào)查，其結(jié)果表明，其參展目標(biāo)中進(jìn)步企業(yè)著名度為85%，緊密親密老客戶和結(jié)識(shí)新客戶均為70%，通過(guò)博覽會(huì)宣傳產(chǎn)品市場(chǎng)據(jù)有率63%，推介新產(chǎn)品60%，晉升產(chǎn)品著名度58%，交流信息占50%，發(fā)現(xiàn)客戶需求50%，影響客戶決議計(jì)劃33%，最后才是簽署銷售合同僅占29%。
之所以成熟的參展商能夠擁有企業(yè)參展正確定位的能力，是由于他們對(duì)博覽會(huì)的價(jià)值具有幾乎一致的價(jià)值觀，調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對(duì)博覽會(huì)價(jià)值認(rèn)知主要集中在“信息傳播價(jià)值”、“第三方認(rèn)證價(jià)值”、“體驗(yàn)價(jià)值”、“理念價(jià)值”、“精神領(lǐng)袖價(jià)值”等五方面。
所謂博覽會(huì)的信息傳播價(jià)值，指的是博覽會(huì)具有快速反饋高效率、高質(zhì)量的市場(chǎng)信息高效傳播特點(diǎn)，一個(gè)著名博覽會(huì)實(shí)際上就是一次行業(yè)年會(huì)，從行業(yè)協(xié)會(huì)到工業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)均被會(huì)萃在一個(gè)時(shí)空里，是行業(yè)信息量的大潮到來(lái)之際，是行業(yè)海量信息的尖鋒時(shí)刻，我們不難發(fā)現(xiàn)，世界上一流的品牌博覽會(huì)的一個(gè)主要標(biāo)志，就是能夠會(huì)萃行業(yè)最有影響力的媒體介入，大部門的博覽會(huì)都有市場(chǎng)政策發(fā)布新聞會(huì)和行業(yè)市場(chǎng)宏觀走勢(shì)分析與專題論壇，50%以上企業(yè)會(huì)通過(guò)博覽會(huì)把最新的產(chǎn)品信息發(fā)布給目標(biāo)消費(fèi)群體，因此，信息傳播是博覽會(huì)最基本的價(jià)值，任何企業(yè)參展都知道這個(gè)道理。
關(guān)于“第三方認(rèn)證價(jià)值”，目前海內(nèi)企業(yè)的熟悉不是很深刻，博覽會(huì)是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段性產(chǎn)物，分析博覽會(huì)產(chǎn)生的歷史原因，可以知道博覽會(huì)實(shí)際上是一個(gè)公平買賣的市場(chǎng)，是提供企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易交易的特定場(chǎng)所，其所處地位就是一個(gè)中立的第三方，其對(duì)展覽產(chǎn)品的認(rèn)證相稱于第三方認(rèn)證，具有一定的客觀權(quán)勢(shì)巨子性。一個(gè)簡(jiǎn)樸的例子就是貴州的茅臺(tái)酒，之所以在20世紀(jì)70年代被周恩來(lái)總理點(diǎn)名定“國(guó)宴酒”招待美國(guó)國(guó)務(wù)卿尼克松，是因?yàn)橘F州茅臺(tái)廠1915年在美國(guó)舊金山參加巴拿馬世界展覽會(huì)期間被評(píng)比為金獎(jiǎng)，因此產(chǎn)品在博覽會(huì)上評(píng)獎(jiǎng)和認(rèn)證成為企業(yè)參展市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)主要目的之一。
博覽會(huì)的“體驗(yàn)價(jià)值”，表現(xiàn)在博覽會(huì)的會(huì)萃人氣功能，因?yàn)椴┯[會(huì)的直接介入性和體驗(yàn)性，一次參展經(jīng)常成為一次深刻難忘的體驗(yàn)，博覽會(huì)作為一個(gè)行業(yè)嘉會(huì)，可以將來(lái)自行業(yè)的各方人士在短短的3至5天內(nèi)匯集到一個(gè)陳列所館中，大家同等交流，聯(lián)絡(luò)老客戶，結(jié)識(shí)新客戶，發(fā)現(xiàn)潛伏客戶，刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，觀摩新產(chǎn)品，所有的流動(dòng)均以個(gè)人調(diào)動(dòng)五官全力體驗(yàn)為基礎(chǔ)，與他人進(jìn)行同等溝通為紐帶，成為企業(yè)決議計(jì)劃者最直接地對(duì)各類信息綜合分析的第一手資料依據(jù)，這樣的體驗(yàn)價(jià)值具有獨(dú)一性、時(shí)效性和前瞻性，是博覽會(huì)作為市場(chǎng)營(yíng)銷工具區(qū)別于其他市場(chǎng)營(yíng)銷方式最重要的不可替換的特征之一。
那么，博覽會(huì)的第四個(gè)價(jià)值“理念價(jià)值”是什么呢？這是為很多參展商較難以理解的一種價(jià)值，不外，多半成熟的參展商一般對(duì)此有其獨(dú)特的理解，縱觀世界各個(gè)機(jī)電類著名品牌博覽會(huì)無(wú)不像人有自己的“靈魂”似的，都在倡導(dǎo)、傳播一種理念，這種理念能夠左右消費(fèi)行為，在消費(fèi)市場(chǎng)上可能引爆流行，在出產(chǎn)資料市場(chǎng)上可能引起出產(chǎn)方式的革命，這是由于消費(fèi)觀念是巨大的消費(fèi)動(dòng)力。例如漢諾威產(chǎn)業(yè)展覽會(huì)，就是一個(gè)能夠給參觀者帶來(lái)強(qiáng)烈的體驗(yàn)，使得參觀者心靈上形成一種“極化”、“磁化”作用，這種作用足夠強(qiáng)烈，就固化為一種“觀念”，只要我們企業(yè)參加了這個(gè)博覽會(huì)就足以說(shuō)明我們的企業(yè)緊隨著消費(fèi)市場(chǎng)的步伐，有能力在本行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“逐鹿中原”。
博覽會(huì)的最后一個(gè)價(jià)值是“精神價(jià)值”，成熟的參展商對(duì)此均懂得善于運(yùn)用博覽會(huì)的這個(gè)價(jià)值去影響自己的消費(fèi)群體和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行較量，由于博覽會(huì)的最高境界是成為了一個(gè)消費(fèi)者群體的“精神領(lǐng)袖”，一個(gè)達(dá)到精神領(lǐng)袖境界的展覽就是按照已經(jīng)設(shè)定的一套清楚的價(jià)值觀念，成為某種糊口方式的鑒定者和護(hù)衛(wèi)者，通過(guò)博覽會(huì)及其多種相關(guān)流動(dòng)的舉辦，帶來(lái)人們對(duì)所倡導(dǎo)的概念理解，為泛博參展商“制造”一個(gè)通用型的價(jià)值觀念或者價(jià)值信奉平臺(tái)，從而帶來(lái)巨大的貿(mào)易效果。例如法蘭克福的照明博覽會(huì)，被稱為“世界照明行業(yè)的麥加”，是全球照明行業(yè)畢生追求的圣地，是反映世界照明行業(yè)最新動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)的晴雨表，成熟的參展商老是為能夠參加這樣的博覽會(huì)而自豪和驕傲，這不僅是企業(yè)實(shí)力的佐證，最樞紐的是這樣的博覽會(huì)令成熟的參展商有了一種精神上的歸屬感。